华鼎供应链 总经理

中国新零售独角兽企业上海锅圈供应链孵化平台河南华鼎供应链总经理陈海涛，拥有11年物流行业运营管理经验，历任生产加工制造、新零售企业的物流负责人，擅长新零售行业物流体系的快速搭建、资源组织规划。

1. 请您简单介绍下锅圈发展态势和门店拓展情况？

锅圈从一家门店到现在的9000+门店，华鼎供应链作为唯一服务商，在这三年中每年呈现近两倍增长态势。预计2022年底能够实现11000家门店的突破。从整体态势来看，主要在几个点：

第一，围绕社区参与，从社会参与转变为社区参与后，尤其在疫情影响下，催化了社区新零售规模的增长。

第二，数字化加持，从我们服务的10万家终端来看，锅圈只是我们服务的其中之一，在社区还存在很多小门店，受疫情影响，社会化餐饮向社区化餐饮转变增速迅猛，通过数字化加持，可以让门店销量维持在正常水平的70-80%。

第三，冷链物流加持，冷链供应链加速了锅圈进一步扩张，尽管疫情之下很多企业停工，但就锅圈而言，其拥有的400-500家供应商，他们均采用产业经济区模式，单品单厂充分确保了产品供应，受疫情影响不大。从上游供应链端到配送端再到门店，全部采用数字化运营，对异常情况可以进行预判。例如：正常情况下，通过智能补货系统、智能调度系统可以计算出根据以往历史数据，门店所需货品数量，同时，在特殊情况下给到正确指令，门店需要提前补货的数量及备货天数，供应链的柔性是非常重要的一点。

2. 现在锅圈扩展到更多的下沉市场，这对冷链物流提出了更大挑战，那么，华鼎供应链是如何应对，有哪些策略？

下沉市场越往3-5线城市对企业的挑战越大，这是所有企业面临的难题。通过华鼎供应链这三年的探索与实践，其核心问题在于订单的集中化。从客户群体看，在3-5线甚至更下沉的城市中，每个乡县都有3-5家门店，打造一种共配模式才能够实现下沉市场配送，同时通过成本分摊，实现降本增效。

3. 我们知道华鼎对外喊的口号是“发县乡冷链找华鼎”，那么华鼎为何如此坚定看好县乡冷链市场？

主要有以下几个维度，首先从自身分析，不具备干线运输、城配运输的能力，这就预示着我们必须要做下沉市场，从数据分析，现有锅圈的门店高达60%以上都在3-6线城市。

第二，从宏观环境来看，2019年政府对冷链物流业高度重视。2019年7月城乡冷链物流设施写入中共中央政治局会议，据中物联冷链委数据显示，2019年国家层面出台的冷链物流相关政策、规划超过40项，从多维度指导部署推动冷链物流行业发展，由国务出台超16项。

第三，从消费升级来看，下沉市场消费者有8.3亿，占据中国中人口的59%，是非常庞大的市场。其次是消费趋势上，现在下沉市场消费者可人均支配收入是4000元左右，近年各大电商、消费品牌数据显示3-6线城市的增长速度是原有1-3线城市增速的89%，奢侈品数据同样显示，3-6线奢侈品增长速度是一二线城市增速的两倍，由此可见，下沉市场具备购买需求、购买意愿以及购买能力。

再来看一组数据，从日本、欧美以及发达国家来看，城镇化率达到60%的时候，冻品市场处于爆发期，而中国现在刚好处于60%以上，2019年已经达到了61%。这为中国下沉市场冷链物流发展带来了更大的发展空间。

第四，从市场形势看，一二线城市连锁品牌已经接近饱和，势必需要下沉市场作为第二增长点，这使得下沉市场具备了更大的潜力

综上所述，下沉市场是华鼎供应链的必选之路，同时也是未来一直坚持的道路。

4. 疫情之下，华鼎供应链如何把控资源，保证服务稳定性？

这主要在两方面，首先，从物流角度看，稳定的订单需求让客户、运力资源更加稳定。多年来，华鼎供应链价格保持稳定，除疫情之下，订单价格进行适当微调，主要集中在疫情地区，包括像上海、深圳、北京等地。此外，华鼎供应链的订单量可以保障司机日常运输在每月度内至少运行25天以上，稳定的订单需求，稳定的价格，让资源更加稳定。

其次，企业文化驱动是关键。疫情困境之下，从合作商、承运商乃至司机，都是一种利他文化驱动，相互协同，主动纾难解困，例如很多企业主动提供司机服装、温控仪等设施设备，华鼎供应链也同样主动承担起司机隔离费用等。华鼎从建立初年，我们的车队都是一起吃住一起面对疫情难题，从无怨言，这就是企业文化的力量。

5. 华鼎供应链到目前为止，遇到最大的挑战或困难是什么？

第一，终端客户画像决定订单需求。华鼎供应链主要针对终端连锁门店，业内称之为“十家以上连锁门店”，从服务画像看，门店均呈现出“小批量多频次”态势，无论何种产品，终端门店的冰柜数量都是4-6台，这就决定了他们的配送频次与效率。与此同时，我们要做好线路规划，将订单集中化配送，稀释成本，降本增效。

第二，线路与订单的合理匹配。目前来看，下沉市场较多为一周两配，甚至逐步转变为一周三配才能达到客户的服务满意度，那么，装载率和成本之间就要做出战略性取舍。

第三，数字化是提质增效的重要手段。供应链的核心是提质增效。从供应链采购端、生产端、配送端直至门店终端，都要以效率为核心。而目前下沉市场信息化数字化发展相对滞后，我们会提供相应的数字化系统，提供一键下单、一键支付、查询结算等服务。充分达到去中间化、减轻门店接收货等问题，从供应链角度出发，解决整个链条的问题。

同样，数字化可以将门店端与库存端全打通，形成完善的管理体系以及供应链协同系统。同时，上游根据门店销售量可以及时库存预警，为采购提供决策建议，让供应链韧性逐步增强。

未来的冷链物流，一定是数字化、信息化，除了自身物流服务外，还要有标准化的产品、个性化的解决方案赋能企业。

6. 基于冷链物流的个性化服务特点，华鼎供应链如何平衡标准化与个性化之间的矛盾？

那就是，制定战略，做好取舍，以效率作为公司的服务宗旨。以标准化的产品、个性化的解决方案为客户提供服务。我们根据算法模型，选择适合的合作方，这也是一种取舍战略。例如，上游工厂端多为整车业务，于华鼎而言我们更多地会选择零担业务，选择自己的核心业务深度打造建设冷链零担业务能力，夯实基础。对于我们Top10的客户，会提供个性化的解决方案，对于常规客户，统一提供是标准化的产品。

7. 华鼎供应链的未来定位及发展方向是什么？

华鼎供应链从建立之初就定位为平台型模式。未来，随着万店连锁的出现，需要更多华鼎这样的企业参与进来才能真正从产业端提升供应链效率。我认为，明年或将迎来一个深水区，需要更多资本和资本方的参与，加速平台型模式拓展，未来华鼎将在这一方向持续发力。